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PME : comment gagner des parts de marché à l’international

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STRATÉGIE INTERNATIONALE, PARTENARIAT STRATÉGIQUE ET TRANSFERT DE TECHNOLOGIES… AUTANT D’INGRÉDIENTS POUR PERMETTRE À UNE PME DE GAGNER DES PARTS DE MARCHÉ À L’ÉTRANGER.

TOUTEFOIS, ENTRE 30% ET 70% DES PARTENARIATS DE TYPE « JOINT-VENTURE » ÉCHOUENT.

 

 

LE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE À L’INTERNATIONAL, ACCÉLÉRATEUR DE CROISSANCE

Lors du salon aéronautique de Berlin le 26 avril 2018, Airbus et Audi annonçaient la création d’une entité commune, en vue du développement d’un service de mobilité à la fois aérien et automobile. Alors qu’empiriquement ce type de partenariat stratégique international était réservé aux grandes entreprises dans des secteurs clés de l’industrie (Défense, aéronautique, transport, énergie), de plus en plus de PME à fort potentiel technologique s’interrogent sur le transfert international de technologie comme moyen de conquête des marchés étrangers.

Pour les PME et les ETI souhaitant se développer, s’attaquer aux marchés étrangers représente le levier d’action n°1 pour accélérer leur croissance. Avec le raccourcissement des cycles de vie des produits et l’émergence de nouveaux acteurs à potentiel économique et industriel important, le transfert de technologie permet aux PME et ETI de conquérir les marchés internationaux rapidement, tout en restant compétitif domestiquement, et en gagnant la confiance d’acteurs industriels locaux.

En effet, avec l’émergence de nouvelles grandes puissances économiques (BRICS), les entreprises françaises font face à une compétition féroce basée sur des prix plus faibles. Ces nouvelles puissances présentant un potentiel de croissance énorme, les entreprises françaises n’hésitent toutefois plus à inclure des transferts de technologie lors des négociations pour gagner les marchés.

Ces transferts consistent à transmettre à un partenaire industriel étranger certaines données et connaissances (savoir-faire, savoir vendre, savoir-produire etc…) dans le but de produire et vendre ce produit à l’international. Alors que ces derniers sont souvent perçus comme un acte fragilisant les savoir-faire français, les PME et ETI y voient un nouveau moyen de pénétration à l’international. Ces entreprises à fort potentiel technologique ne les utilisent plus seulement dans une logique de baisse des coûts, mais les incluent également dans les contrats internationaux en tant que réels outils de négociation.

 

PAS DE TRANSFERT SANS STRATÉGIE

Parmi les méthodes d’internationalisation, le partenariat stratégique constitue une option rapide et rentable pour les entreprises voulant s’exporter. Cependant, il nécessite de définir une stratégie internationale solide afin d’assurer une meilleure maitrise du partenariat dans la durée, tout en diminuant les risques liés au partage de propriété intellectuelle.
Entre contrefaçon, défaillance d’un des deux partenaires, désaccord stratégique, problème d’image lié au choix d’un partenaire peu scrupuleux… Il est estimé qu’entre 30% et 70% des partenariats de type « joint-venture » échouent.

Ainsi, suite à la vente de 36 Rafales à l’Inde, des PME comme Ametra souhaitent profiter de cette ouverture sur l’Inde pour exporter à leur tour. La PDG de ce sous-traitant aéronautique note que même si la création d’une entité commune représente une « grosse étape stratégique », le transfert de technologie est indispensable car « si nous [Ametra] ne prenons pas ces marchés, ce sont les industriels indiens qui vont le faire » (Les Echos, 16 avril 2018). Non seulement il est primordial de déterminer les objectifs stratégiques business, mais la prise de décision doit aussi être éclairée par le choix des technologies mises à contribution, l’organisation et les compétences requises pour former le partenaire local et transférer le savoir-faire, mais aussi dans la sélection du partenaire industriel local. Trop souvent « l’affaire des juristes » selon les chefs d’entreprise, le transfert de technologie n’en reste pas moins un outil au service de la stratégie de croissance.

En somme, avec les pays émergents qui pèsent plus de 40% du PIB mondial, les PME françaises ont le potentiel de conquérir une place de choix dans ces marchés où le savoir-faire technologique devient un outil de négociation puissant, si toutefois, il s’inscrit dans la réalisation d’une stratégie internationale établie en amont.

 

Article paru sur www.usinenouvelle.com le 9 juin 2018

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