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Transferts de technologie et compétitivité économique – Revue de la défense et de la sécurité nationale

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LES TRANSFERTS DE TECHNOLOGIE INTERNATIONAUX : UN LEVIER POUR RENFORCER LA COMPÉTITIVITÉ DES ENTREPRISES FRANÇAISES À L’INTERNATIONAL QU’IL FAUT MAÎTRISER

LES TRANSFERTS DE TECHNOLOGIE AU COEUR DES NÉGOCIATIONS INTERNATIONALES

Le 3 septembre dernier, le journal Les Echos publiait un article mentionnant que le contrat sur le Rafale en Inde serait proche d’être conclu. En effet, le chef de l’armée de l’air indienne annonce que la conclusion de l’accord « va intervenir bientôt ». La vente des Rafales et la conclusion des négociations ont pris du retard notamment en raison des discussions sur les conditions du transfert de technologie, les conditions et les capacités de production en Inde et la coentreprise avec Hindustan Aeronautics Ltd (Hal). Pour les industriels, l’exportation vers les pays en voie de développement (PVD) est vitale car les baisses de budget et le ralentissement des programmes de défense dans les pays occidentaux contraignent fortement leur chiffre d’affaires. Conscients de leur position de force sur le marché mondial, les PVD imposent désormais systématiquement des offset (compensations), qui s’illustrent entre autre sous la forme de transferts de technologie. Les offset permettent aux pays acheteurs de financer leur développement économique, industriel… et même culturel. Au plan national, les transferts de technologie internationaux subissent l’incompréhension de l’opinion française qui s’inquiète du risque de décrochage industriel et technologique, altérant de fait la compétitivité et la croissance de notre économie (renforcement de la concurrence ; affaiblissement des parts de marché ; perte de savoir-faire, d’activité et d’emplois via les délocalisations). Si depuis 30 ans, la stratégie industrielle a conduit à des transferts de technologie internationaux «non contrôlés», donnant ainsi naissance à des «industries concurrentes» – le TGV de conception sud-coréenne notamment – la santé et la pérennité des PME françaises à fort potentiel technologique est une source de préoccupation, alors même que le centre de gravité des affaires s’est déplacé vers les pays en émergence (les BRICS, et demain des pays comme le Bangladesh, l’Ethiopie, le Nigéria, l’Indonésie, le Vietnam ou encore le Mexique1 ). Qu’un transfert de technologie s’opère dans le cadre d’un partenariat stratégique ou qu’il soit imposé dans le cadre d’obligations « offset », il doit être minutieusement préparé et maîtrisé, afin d’en faire un réel outil de la stratégie d’internationalisation.

  • Les partenariats stratégiques constituent un premier levier de croissance à l’international pour des entreprises à fort potentiel technologique. Le transfert d’une partie de la technologie à un partenaire étranger permet d’accéder à un marché fermé ou difficile d’accès et de bénéficier de la maturité, du réseau et de l’appui de l’entreprise partenaire dans le pays hôte. —(1) Laurence DAZIANO, La nouvelle vague des émergents. Le cabinet JW & Associés a publié une étude stratégique sur les impacts économiques, sociaux, politiques et industriels des transferts internationaux de technologie pour la compétitivité et la croissance des entreprises HighTech françaises.
  • Les obligations d’offset, condition sine qua non d’un contrat d’équipement, sont imposées par des pays acheteurs dans le cadre d’un appel d’offre international, de secteurs stratégiques tels que l’armement, l’aéronautique, le spatial, l’énergie, les transports ou encore la construction navale. Parmi les offset les plus recherchés figurent les transferts de technologie : savoir-faire, compétences, capacités de production, outils, méthodes,… Bien maîtrisés, ces transferts de technologie représentent un atout dans la compétition internationale. Ils permettent de générer des revenus et d’attirer de nouveaux partenaires industriels dûment qualifiés dans des zones géographiques ciblées. Concernant le volet des offset, Eurocopter a remporté en 2010 un important contrat en Malaisie grâce à une offre technique de qualité, un « juste » prix mais également une proposition d’offset qui répondent aux besoins stratégiques du pays.

LES PARTENARIATS STRATÉGIQUES, UN TREMPLIN À L’INTERNATIONALISATION

Un environnement changeant Les effets de la globalisation de l’économie, de l’évolution des technologies ou encore de l’émergence des nouvelles puissances, modifient en profondeur les règles du jeu économique mondial. Ces mutations bouleversent la situation des entreprises françaises qui doivent nécessairement penser leur stratégie à l’international. Contrairement aux dispositifs d’exportation classiques (filiale, distribution commerciale), le partenariat stratégique constitue une réponse au besoin de pénétrer rapidement un marché et d’instaurer une relation durable et fiable à moyen terme avec un acteur qui donne du crédit à l’entreprise française. La nécessité de nouer des relations durables et fiables dans les pays Le partenariat stratégique est un moyen efficace pour la PME de bénéficier rapidement du portefeuille de clients et de prospects déjà acquis par le partenaire, et donc d’atteindre des parts de marché supérieures à celles accessibles par l’exportation classique. Ce type de développement permet ainsi d’assurer rapidement la rentabilité de nouveaux marchés grâce à des cycles d’affaire plus courts. Ce modèle peut conduire à moyen terme à co-développer de nouveaux produits en alliant les compétences de chacun des co-partenaires. Ces partenariats se définissent certes par une recherche d’intérêts commerciaux, mais aussi par un partage de savoir-faire, de capacités de production, de compétences. L’entreprise française, en concédant une part maîtrisée et ciblée de sa « technologie », s’assure en retour des redevances qui peuvent, par exemple, être utilisées au financement de leur R&D et leur permettre de maintenir une avance concurrentielle.

LES OBLIGATIONS D’OFFSET, UN MOYEN POUR LES PME DE PROFITER DES GRANDS CONTRATS POUR S’INTERNATIONALISER.

Un mécanisme complexe à forte valeur ajoutée Les obligations d’offset sont des contrats annexes ou contrats cadres aux contrats principaux de vente d’équipements de secteurs stratégiques. Par leur biais, les pays acheteurs exigent qu’une forme d’activité économique leur soit transférée. Il existe deux types d’offset : 9Les offset directs consistent en une localisation de capacités de production ou un transfert de technologie ou de service touchant directement les équipements du contrat principal ; 9Les offset indirects, quant à eux, concernent tout type de création de valeur en dehors du contrat principal qui visent essentiellement à soutenir le développement socio-économique d’une filière industrielle ou d’un secteur du pays acheteur. Historiquement réservé au domaine de l’aéronautique et de la défense, le terme d’offset s’étend de plus en plus à des secteurs tels que l’énergie ou le transport. Cent cinquante pays environ pratiquent une politique d‘offset et 60% le font depuis moins de 15 ans. A titre d’exemple, pour les Etats-Unis, les contrats d’offset concernent autour de 70% des ventes d’armement. En quinze ans, les ratios d’offset (offset/montant du contrat principal) sont passés de 20-30% à 100%, atteignant parfois 300% du montant du contrat principal. Toutefois, les offset ne font pas l’objet d’une réglementation internationale, chaque pays acheteur procède différemment (montant d’offset fixé, pénalités en cas de non réalisation des offset,…), ce qui sous-tend une maîtrise par les industriels des réglementations en vigueur et des besoins stratégiques des pays acheteurs. La technologie transférée, vecteur de création de richesse Une récente étude1 rapporte que le montant des offset sur les 20 principaux marchés d’obligations d’offset pourrait atteindre 424 milliards US$ en 2021. A titre d’exemple, la Corée du Sud, Taiwan, l’Indonésie dont l’usage des obligations d’offset est assez récent, devraient atteindre des montants d’intérêts composés des plus importants. L’Arabie Saoudite devrait, quant à elle, atteindre un montant global de 62 milliards US$ d’obligations d’offset en 2021. Autant dire que ces dispositifs sont une solution innovante pour permettre à des PME à fort potentiel technologique d’être rendues visibles à l’international. Leurs technologies de pointe, associées à d’autres technologies complémentaires nationales, peuvent être proposées par des « systémiers » (défense ou civil) dans le cadre de réponse à des appels d’offres internationaux. Valorisées comme offset indirects, ces technologies sont mises en avant pour répondre à des besoins stratégiques du pays acheteur. Les trois parties prenantes –systémiers, PME et pays acheteur–tirent chacune un avantage stratégique de taille. La technologie de pointe est une clé qui permet à la PME de se positionner sur un nouveau marché et d’asseoir les grandes orientations stratégiques en matière de développement économique, industriel, social, éducatif, voire culturel du pays acheteur.

LA MAÎTRISE DES TRANSFERTS INTERNATIONAUX DE TECHNOLOGIE : ÉLÉMENT INDISPENSABLE D’UN PARTENARIAT « GAGNANT-GAGNANT »

Les transferts de technologie internationaux constituent un réel axe de développement, de croissance et de productivité pour les entreprises françaises à l’international, révé- lé grâce à une stratégie d’approche durable sur les marchés émergents. N’ayant pas pleine conscience des risques et enjeux, l’analyse des entreprises se focalise trop souvent sur l’immédiat – augmentation du chiffre d’affaires – limitant une pleine maîtrise des risques liés à la technologie. Qu’il s’agisse d’un transfert de technologie utilisé comme levier d’internationalisation ou imposé dans le cadre d’un appel d’offre international, sa maîtrise est un pré-requis pour éviter de perdre le contrôle de la technologie et du savoir-faire transférés, de donner accès à des informations stratégiques, d’aider un futur pays concurrent à se hisser sur les marches du podium. Les transferts internationaux doivent être maîtrisés tout au long du cycle de vie de la technologie transférée : autant en phase de préparation, que de négociation ou encore de suivi et contrôle post contrat. Cette condition implique une préparation importante des industriels pour mieux comprendre les besoins stratégiques des acheteurs, une bonne maîtrise de la valeur matérielle et immatérielle de sa technologie mais aussi une mobilisation vigilante et active tout au long du processus de transfert au sein de l’entreprise. Globalement, les entreprises qui disent se préparer aux transferts de technologie internationaux se limitent à un exercice essentiellement juridique. Ce pré-requis est indispensable mais ne suffit pas, une approche globale et une stratégie efficace sont requises. Dans la majeure partie des cas, les transferts de technologie sont gérés au niveau du directeur général, qui ne dispose pas d’un niveau de connaissance suffisant, de moyens ou simplement de temps pour traiter le sujet de manière efficace. Trop souvent la question des transferts de technologie intervient en phase de négociation commerciale sous la contrainte d’un marché, mais il est déjà un peu tard pour mener une analyse d’impact poussée quant aux risques encourus par l’entreprise sur les prochaines années. L’on constate que, concernant les offset, les entreprises ne sont pas préparées et armées pour structurer une réponse et une proposition d’offset qui soit efficace et maîtrisée. L’activité de veille économique nécessaire à ce type de projet n’est pas réalisée mais elle est pourtant indispensable si l’entreprise ne veut pas subir le transfert de technologie mais en devenir l’acteur principal. C’est d’autant plus incontournable lorsque l’on souhaite, non plus mettre en oeuvre une stratégie d’opportunité, mais une réelle stratégie offensive du marché. L’anticipation et la qualification des besoins stratégiques des pays ciblés sont nécessaires. L’entreprise doit se poser un certain nombre de questions bien avant la signature d’un contrat ou d’un partenariat stratégique, et notamment : 9Suis-je en mesure de valoriser la boîte noire de ma technologie ? Jusqu’où puis-je aller dans le transfert? 9Quel est le contenu des formations ? Quel discours dois-je tenir en session de formation pour éviter de divulguer des informations trop stratégiques ? Combien vais-je en dispenser ? Nombre de stagiaires que je suis prêt à former ? La durée de la maintenance est-elle bordée dans le temps ? Quel est le périmètre exact de l’intervention ?

Les rôles et responsabilités au sein de mon entreprise sont-ils correctement répartis et mis en oeuvre ? Ai-je les compétences adéquates pour gérer un projet de partenariat stratégique ou de contrat offset ?

Quelle réutilisation de la technologie transférée suis-je en mesure d’accorder au pays acheteur ? Il est donc incontournable d’avoir une démarche « organisationnelle », du fait notamment de l’implication des différentes fonctions support et opérationnelles de l’entreprise dans la réalisation d’un transfert de technologie avec un partenaire étranger. Ainsi, il devient plus aisé d’accompagner, y compris très en amont, ces pays dans leur développement en répondant au plus près à leurs besoins et en élaborant des partenariats « gagnant-gagnant ». Les PME françaises rencontrent souvent des difficultés à atteindre de nouveaux marchés : hétérogénéité des cultures professionnelles, contraintes posées par des législations parfois mal maîtrisées ou encore singularité des pratiques commerciales totalement différentes constituent autant de facteurs à appréhender. Que la commercialisation des produits se fasse directement ou par l’intermédiaire d’un distributeur, l’entreprise exportatrice est en compétition avec les producteurs locaux.

LA MAÎTRISE DES TRANSFERTS DE TECHNOLOGIE REPRÉSENTE UN ATOUT DANS LA COMPÉTITION INTERNATIONALE

Une plus grande maîtrise des transferts de technologie à l’international offre non seulement des garanties de succès aux entreprises pour accéder à de nouveaux marchés et être plus compétitives, mais aussi permet aux entreprises d’accélérer leur internationalisation, dessein nécessaire des entreprises pour continuer à faire rayonner le savoir-faire français de pointe dans le monde. Dans le cas des offset, en s’appuyant sur des grands contrats, les compensations sont un moyen de donner de la visibilité à des entreprises innovantes ; « fer de lance » pour certaines filières et technologies critiques, qui constituent un élément de richesse de la R&D nationale. „

Un article d’André Var, Philippe Chervi, Fabrice Francillon et Julien Warlouzé paru dans la Revue de la Défense et de la Sécurité Nationale, mars 2013

Lire l’article : TdT  et compétitivité économique (pdf)

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